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¿Qué hace que nos encaprichemos perdidamente de un producto? ¿Cómo consiguen las marcas hacer que necesitemos comprar sus artículos? Muy fácil, gracias a un factor que en la jerga del marketing se denomina: “factor del deseo”. Hoy en Web Conversion Master veremos en qué consiste ese poderoso imán de clientes y te contaremos cómo aplicarlo a tu propia web con una técnica infalible.

 

¿CÓMO INCREMENTAR EL DESEO DE COMPRA ONLINE?

Para empezar debes saber que un deseo responde siempre a una necesidad real del usuario. Se trata de una respuesta casi irracional que se activa cuando el individuo siente una carencia de cualquier tipo. Por lo tanto, conociendo esa carencia o necesidad tendremos información de primera calidad para poder empezar con nuestro proceso.

Existen muchas necesidades, tal  como predica nuestro querido Maslow y su Pirámide. Pero sin duda, las más perseguidas son las necesidades de afiliación, reconocimiento y autorrealización, tales como: el afecto, la intimidad sexual, el éxito, la autoestima, la fama, la atención, es estatus, etc. Sobre esas necesidades es donde tenemos que actuar nosotros.

Veámoslo un ejemplo: Julia es una mujer soltera de 31 años que necesita reafianzar su autoestima para poder encontrar por fin al “hombre ideal”. Con ese perfil, Julia es el prototipo de cliente perfecto para la siguiente empresa de joyería que conoce las necesidades de sus clientes y apuesta por intentar dar una respuesta eficaz a ellas.

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Si nos fijamos, en esta página web, lo que destaca como mensaje principal no es el producto, sino el cliente. Fíjate en la expresión de la modelo: se siente segura, se siente tranquila, se siente bella y, por supuesto, a gusto consigo misma.

Ese es el mensaje que se le transmite a Julia cuando llega a esta página: “con mis productos te sentirás así” y ese es, precisamente, el desencadenante del “Factor deseo”. Si su necesidad es persistente, automáticamente Julia sentirá el “deseo” de adquirir estos productos.

Pero lo verdaderamente relevante de todo esto es que, si al comprar estas joyas , Julia se siente realmente más guapa y más segura de sí misma en otro momento de necesidad volverá a confiar en nosotros (Fidelización).

 

USO DE IMÁGENES PARA AUMENTAR EL DESEO DE COMPRA

Si te fijas en el ejemplo anterior, la herramienta clave para suscitar el deseo de compra de nuestra cliente ha sido única y exclusivamente la imagen. Este es la “técnica infalible” que te comentábamos al principio de nuestro post. Y es que, sobre todo en el mundo online, una imagen vale más que mil palabras.

 

QUÉ IMÁGENES UTILIZAR EN PÁGINAS WEB PARA CONSEGUIR VENTAS

La respuesta es así de sencilla: Utiliza imágenes INSPIRADORAS. Es decir, imágenes que inspiren o sugieran ideas a tus usuarios.

Esto ya lo hacen desde hace un porrón de años las tiendas de moda offline con los famosos maniquíes que ayudan a los clientes a inspirarse para encontrar el modelito adecuado para ellos y las posibles formas de combinarlo con otros complementos.

Es lo que desde Web Conversion Master apodamos como el “Culo veo, culo quiero”.

Volvamos al ejemplo de las tiendas de moda y nuestra “prota”: Julia está buscando un vestido para su próxima fiesta. Ha decidido que lo quiere negro y sencillo, pero al navegar por la web y ver las imágenes de los vestidos, todos le parecen iguales, no hay ninguno que le llame la atención. Finalmente llega a una tienda online en la que encuentra una sugerente foto de una modelo que, además de llevar un vestido negro como el que busca, suma a su atuendo una serie de complementos (bolso, colgante, pendientes, pulsera, anillo, zapatos, broche, cinturón, etc.) que hace que Julia vea ese vestido con otros ojos. “¡Esto es otra cosa! ¡Este sí que me gusta!”. Por otra parte, en la fotografía del producto, la modelo se encuentra en un escenario de fiesta muy similar a la que Julia acudirá… Y, ahí llega nuestro “Culo Veo, Culo Quiero” Julia toma una decisión: “Hecho ¡Quiero este!”

Tras leer el ejemplo anterior ¿Crees que Julia hubiese comprado ese vestido si solo le hubiésemos mostrado una simple imagen del producto como en un catálogo? Lo dudo Mucho.

¿Lo has pillado no? Pues exactamente de la misma forma es como tenemos que presentar nuestros productos en nuestra web: de forma inspiradora. Fíjate en los siguientes ejemplos:

 

 Sector Moda

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Sector Electrónica

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Sector  Alimentación

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Como ves, en todas estas imágenes no se han limitado a colocar la foto del producto en sí. No tenemos ninguna imagen de las camisetas de Mayoral, ni la foto de la televisión de LG, ni la foto del bote de Philadelphia.

Lo que muestran, es el producto dentro de un contexto normal de utilización para que exista un vínculo mucho más personalizado con el cliente y no se perciba simplemente como un artículo más. Esto Inspira al usuario y despierta su deseo de compra, porque quiere que sus hijos luzcan tan combinados como las niñas de la primera foto, porque quiere tener un momento de descanso y disfrute con su pareja como el que experimentan los modelos de la segunda toma o porque quiere degustar alguna de las deliciosas tostadas que aparecen en la última de las imágenes. En otras palabras “Quiere el culo que ve” (ejejeje)

 

MIS PRODUCTOS NO SON ATRACTIVOS NI SUGERENTES ¿QUÉ HAGO?

Seguro que estás pensando… ¡Claro! Pero es que yo no vendo ni ropa, ni viajes, ni alimentos; vendo utensilios de cocina, y con un producto como este no se pueden hacer fotos inspiradoras.

Para todo aquel que piense de esta forma, solo tengo un mensaje: “Mira y aprende”

Lola Derek es una firma española que vende Artículos de decoración y accesorios personales. Uno de los productos que tiene en su catálogo son vasos, platos y cubiertos de plástico. Sí, has oído bien.

¿Crees que con esos productos no se pueden hacer fotografías inspiradoras? Pues ojo al dato: fíjate en lo bien que lo hacen y después atrévete a decir que no se puede.

 

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Como ves, Lola Derek no se limita a mostrar una fotografía insulsa de sus productos, tal y como lo hace la competencia (imagen siguiente)   8

 

El equipo se curra un escenario, una decoración y un ambiente acorde con su producto y lo muestra al usuario como inspiración para que vean lo que se podría llegar a conseguir si adquieren sus artículos.

Esto es fantástico, no solo porque estamos dando un valor espectacular a nuestro artículo, sino, porque además estamos haciendo un crosselling muy efectivo y nada intrusivo. Great!

Sigamos con más ejemplos.

Vender una colcha en Internet es una tarea mucho más sencilla si se presenta de la forma en la que lo hace Desigual:

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Fíjate en que no solo presenta la imagen de su producto sino que lo enmarca dentro de un escenario real y funcional en el que no solo se preocupa de combinarlo con las demás prendas de cama sino con la propia decoración del espacio.

¿Quieres Más ejemplos?

Miss Wonderfull vende accesorios de decoración que presenta de forma inspiradora a sus visitantes, observa:

 

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Para ello, crea un escenario “ad hoc” para cada producto, en el que se preocupa de que los colores de fondo combinen con los colores del producto y la estética general de la fotografía siga la línea de la estética original de la marca.

¡Toma más ejemplos!

De nuevo Lola Derek, mostrándonos su catálogo de decoración “Hipster Industrial”

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Quizás al ver, por separado, uno de los cuadros que aparecen en esta imagen no nos llame mucho la atención el producto. Sin embargo, en conjunto, la cosa cambia por completo. ¡Lo quiero todo!

¿Entiendes de lo que te estamos hablando? Pues esa debe ser, desde este mismo momento, tu nueva línea de trabajo. ¡Manos a la obra!

 

CÓMO PASAR DE LA IMAGEN (DESEO) A LA VENTA ONLINE

Ahora que sabemos cómo captar la atención de nuestros usuarios y cómo activar su deseo de compra, es el momento de rematar la llamada a la acción. Veamos cómo podemos hacerlo.

Aquí tenemos una imagen que promociona productos de decoración y menaje para el jardín. Los creadores de la fotografía se han preocupado por englobar todos los artículos del catálogo en una misma captura para despertar el efecto “Culo veo, Culo quiero”.

Hasta aquí todo genial, porque a Julia le ha encantado todo y está dispuesta a comprar muchos de los productos para su propio jardín.

Estamos en el momento decisivo. Tenemos la decisión de compra lista y apunto. ¡No la desaprovechemos! Hay que encauzar al cliente. ¿Cómo lo hacemos?

De la misma forma que lo han hecho aquí. Fíjate que, al hacer click en la foto, podemos llegar a una categoría concreta de la página web en la que encontramos todos los productos que hemos visto anteriomente. Observa:

 

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Sin embargo, todavía podemos mejorar un poco más este funnel o proceso de compra para tener segura la jugada. Atento a estas dos recomendaciones siguientes:

Para que verdaderamente quedara claro al usuario el camino a seguir cuando está viendo la foto inicial, en ella deberíamos incluir una llamada a la acción y un botón que aumentara la probabilidad de clicks. Gráficamente, la idea sería esta:

 

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Por otra parte, tras hacer click y  llegar a la categoría correspondiente, debemos volver a incluir la imagen que ha inspirado y desencadenado la decisión de compra del usuario. ¿Para qué? Para que nuestro casi cliente no pierda de vista su objetivo: Tener un jardín como el de la foto.

Con estas dos modificaciones lo tendremos todo listo para ¡Vender!

 

OTRAS IDEAS INTERESANTES PARA CONSEGUIR VENTAS ONLINE

Al hijo del factor deseo que hoy estamos tratando en nuestro artículo y en relación con la “Inspiración” que lo desencadena. Aquí te mostramos una buena idea que Desigual incluye en su página web.

Se trata de una sección que se titula “Inspiring People” y recoge fotografías de usuarios que muestran las diferentes estilos y combinaciones para sus productos. Una muy buena forma de aúnar un catálogo de prendas original y una serie de testimonios de clientes para fortalecer la credibilidad de la página.

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Y hasta aquí nuestro post de hoy. Esperamos recibir, como siempre, tus comentarios y propuestas e incluso tus críticas (constructivas, eso sí). Y si no tienes ninguna pregunta, comentario o crítica dinos: ¿Has visto algún ejemplo más de web que se curre sus imágenes para activar el deseo de compra?