¿Qué es CRO? El término CRO (“Conversión Rate Optimization”, o traducido,  “Optimización de la Tasa de Conversión”) se utiliza dentro del ámbito del márketing online para designar el proceso de mejora al que se somete una página web para aumentar su grado de conversión.  Es decir, se trata del conjunto de técnicas encaminadas a convertir a los visitantes de una página web en clientes. A esto lo llamamos conversion web o conversión de páginas web.

Qué es CRO?

Orígenes

Este tipo de técnicas aparecen en el paradigma online debido a la necesidad de las ecommerces de mejorar sus resultados de  venta. A principios de la década de los 2000, la competencia online aumentó sobremanera, de forma que las tiendas online tuvieron que reenfocarse y destinar un esfuerzo adicional a las tareas de marketing. De esta forma, comenzaron a experimentar con la apariencia de las páginas web y a utilizar variaciones del diseño y el contenido para averiguar mediante qué tipo de textos, ofertas, imágenes, etc. aumentaban su tasa de conversión. Es decir, qué tipo de elementos webs eran los que conseguían que los usuarios realizaran aquello que las ecommerce querían que hiciesen, a saber: comprar un producto, suscribirse a la newsletter, enviar un formulario de contacto, visualizar un vídeo, descargar un contenido…

Suele ocurrir que cuando los encargados de marketing estudian a un determinado target o grupo de consumidores descubren que su respuesta ante las campañas publicitarias no es consistente. Este fenómeno es especialmente cierto en internet: aquí, la respuesta al marketing online varía de forma extrema de hora a hora, de oferta a oferta y de segmento de consumidores a segmento de consumidores. Las metodologías de “optimization de la conversion web” permiten que los analistas sean capaces de observar los patrones con una cierta efectividad, mediante tecnologías y procesos de recolección de información en tiempo real. A través de la recogida de datos de forma inmediata, y de la toma de decisiones en base a ella, podemos monitorizar las campañas de venta online e incrementar su escala y efectividad.

Los objetivos de la optimización

La definición oficial de “optimización”  es la disciplina basada en aplicar métodos analíticos avanzados para tomar mejores decisiones. Es decir, cómo entender mejor la realidad para conseguir los mejores resultados con el menor esfuerzo. El concepto de optimización se aplica a un amplio espectro de campos económicos desde hace décadas, desde la aeronáutica a la venta de coches.

En el ámbito de los negocios online, y en concreto de la conversión web, nuestros objetivos tienen que ver con aumentar los ingresos sin incrementar el número de visitantes, aplicando para ello, como hemos visto, los procesos de CRO que resulten más apropiados para seducir a nuestro público y convertirlo en cliente: en términos simples, vender más en internet.

Cómo vender más en la web sin aumentar el número de visitantes

Las técnicas CRO buscan mejorar o aumentar la tasa de conversión de páginas web mediante un mecanismo sencillo: haciéndolas más atractivas. Mediante determinados métodos, podemos monitorizar qué vínculos, imágenes y contenidos ayudan a convertir los visitantes en clientes, es decir, en hacer que las visitas a nuestra web se trasladen a ingresos que ayuden a hacerlas viables.

Existen varias formas de acercarse a la conversión web y dos escuelas principales de pensamiento que han prevalecido en los últimos años. Una de las líneas de pensamiento está enfocada en realizar tests para descubrir la mejor forma de incrementar la conversión de visitantes a clientes en el marco de una campaña o una página web. Por su parte, también existe otra corriente que defiende que la optimización es mayor en la fase previa al testado.

Es decir, consideran que la ecommerce que quiera optimizar su página web debe pasar un tiempo considerable intentando entender a su audiencia, y luego crear un mercado dirigido especialmente hacia ella que le resulte lo más atractivo posible. Sólo después de hacer ésto, se deberían aplicar los mecanismos de testado para incrementar las tasas de conversión. Sin embargo, hemos de aclarar que ambos mecanismos son complementarios: el diseño de una metodología y el testado son siempre importantes a la hora de mejorar la connversión de páginas web.

La recolección de datos y su procesado.

Al crear una plataforma para testar la efectividad de una página o campaña web, debemos tener en cuenta que procesará centenares de variables, y automáticamente descubrirá qué medidas tienen mayor capacidad predictiva y, por tanto, nos interesan más. Esto debe partir siempre desde un enfoque variado. Para lograrlo se combinan varios métodos que dejen fuera todos los datos considerados irrelevantes o redundantes. Los datos pueden expresarse de forma numérica o en forma de texto, en forma ordinal o nominal.

Técnicas para aumentar la conversión de páginas web

Dejando a un lado el apartado más teórico, veremos una pequeña aproximación de los factores que ayudan a incrementar la conversión web.

  1. Diseño estético: Se trata de un factor de peso, que puede hacer que el potencial cliente se quede en la página porque “le entra por los ojos” o la cierre. El usuario de Internet toma la decisión en un segundo y no suele ser racional. En este caso, tenemos que tener en cuenta que las grandes marcas pueden permitirse hacer webs funcionales, pero los pequeños jugadores deben tener siempre la baza de la estética.
  2. Proceso de compra sencillo y limpio: El cliente debe realizar los menores clicks posibles para seleccionar un producto y adquirirlo.
  3. Diferenciarnos de la competencia: Si no es mediante el diseño, que sea por la existencia de buenas críticas o reseñas de nuestra empresa en la web, la presencia en redes sociales, porque ofrecemos recursos o asistencia adicional al cliente…
  4. La claridad y la información sobre el producto: Para vender más en Internet  debemos presentarle al cliente toda la información que desea saber desde la propia página web. Esto incluye su precio, características y la calidad de las imágenes.

Concluyendo, cualquier plan de marketing digital orientado a incrementar las ventas o registros de un sitio web debe contemplar el reto de la optimización de la conversión web como un requisito previo a otra acciones para alcanzar el éxito del proyecto.

¿Quedan plazas?