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驴Qu茅 hace que nos encaprichemos perdidamente de un producto? 驴C贸mo consiguen las marcas hacer que necesitemos comprar sus art铆culos? Muy f谩cil, gracias a un factor que en la jerga del marketing se denomina: 鈥渇actor del deseo鈥. Hoy en Web Conversion Master veremos en qu茅 consiste ese poderoso im谩n de clientes y te contaremos c贸mo aplicarlo a tu propia web con una t茅cnica infalible.

 

驴C脫MO INCREMENTAR EL DESEO DE COMPRA ONLINE?

Para empezar debes saber que un deseo responde siempre a una necesidad real del usuario. Se trata de una respuesta casi irracional que se activa cuando el individuo siente una carencia de cualquier tipo. Por lo tanto, conociendo esa carencia o necesidad tendremos informaci贸n de primera calidad para poder empezar con nuestro proceso.

Existen muchas necesidades, tal 聽como predica nuestro querido Maslow y su Pir谩mide. Pero sin duda, las m谩s perseguidas son las necesidades de afiliaci贸n, reconocimiento y autorrealizaci贸n, tales como: el afecto, la intimidad sexual, el 茅xito, la autoestima, la fama, la atenci贸n, es estatus, etc. Sobre esas necesidades es donde tenemos que actuar nosotros.

Ve谩moslo un ejemplo: Julia es una mujer soltera de 31 a帽os que necesita reafianzar su autoestima para poder encontrar por fin al 鈥渉ombre ideal鈥. Con ese perfil, Julia es el prototipo de cliente perfecto para la siguiente empresa de joyer铆a que conoce las necesidades de sus clientes y apuesta por intentar dar una respuesta eficaz a ellas.

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Si nos fijamos, en esta p谩gina web, lo que destaca como mensaje principal no es el producto, sino el cliente. F铆jate en la expresi贸n de la modelo: se siente segura, se siente tranquila, se siente bella y, por supuesto, a gusto consigo misma.

Ese es el mensaje que se le transmite a Julia cuando llega a esta p谩gina: 鈥渃on mis productos te sentir谩s as铆鈥 y ese es, precisamente, el desencadenante del 鈥淔actor deseo鈥. Si su necesidad es persistente, autom谩ticamente Julia sentir谩 el 鈥渄eseo鈥 de adquirir estos productos.

Pero lo verdaderamente relevante de todo esto es que, si al comprar estas joyas , Julia se siente realmente m谩s guapa y m谩s segura de s铆 misma en otro momento de necesidad volver谩 a confiar en nosotros (Fidelizaci贸n).

 

USO DE IM脕GENES PARA AUMENTAR EL DESEO DE COMPRA

Si te fijas en el ejemplo anterior, la herramienta clave para suscitar el deseo de compra de nuestra cliente ha sido 煤nica y exclusivamente la imagen. Este es la 鈥渢茅cnica infalible鈥 que te coment谩bamos al principio de nuestro post. Y es que, sobre todo en el mundo online, una imagen vale m谩s que mil palabras.

 

QU脡 IM脕GENES UTILIZAR EN P脕GINAS WEB PARA CONSEGUIR VENTAS

La respuesta es as铆 de sencilla: Utiliza im谩genes INSPIRADORAS. Es decir, im谩genes que inspiren o sugieran ideas a tus usuarios.

Esto ya lo hacen desde hace un porr贸n de a帽os las tiendas de moda offline con los famosos maniqu铆es que ayudan a los clientes a inspirarse para encontrar el modelito adecuado para ellos y las posibles formas de combinarlo con otros complementos.

Es lo que desde Web Conversion Master apodamos como el 鈥淐ulo veo, culo quiero鈥.

Volvamos al ejemplo de las tiendas de moda y nuestra “prota”: Julia est谩 buscando un vestido para su pr贸xima聽fiesta. Ha decidido que lo quiere negro y sencillo, pero al navegar por la web y ver las im谩genes de los vestidos, todos le parecen iguales, no hay ninguno que le llame la atenci贸n. Finalmente llega a una tienda online en la que encuentra una sugerente foto de una modelo que, adem谩s de llevar un vestido negro como el que busca, suma a su atuendo una serie de complementos (bolso, colgante, pendientes, pulsera, anillo, zapatos, broche, cintur贸n, etc.) que hace que Julia vea ese vestido con otros ojos. “隆Esto es otra cosa! 隆Este s铆 que me gusta!”. Por otra parte, en la fotograf铆a del producto, la modelo se encuentra en un escenario de聽fiesta muy similar a la que Julia acudir谩… Y, ah铆 llega nuestro “Culo Veo, Culo Quiero” Julia toma una decisi贸n: “Hecho聽隆Quiero este!”

Tras leer el ejemplo anterior 驴Crees que Julia hubiese comprado ese vestido si solo le hubi茅semos mostrado una simple imagen del producto como en un cat谩logo? Lo dudo Mucho.

驴Lo has pillado no? Pues exactamente de la misma forma es como tenemos que presentar nuestros productos en nuestra聽web: de forma inspiradora. F铆jate en los siguientes ejemplos:

 

Sector Moda

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Sector Electr贸nica

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Sector聽 Alimentaci贸n

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Como ves, en todas estas im谩genes no se han limitado a colocar la foto del producto en s铆. No tenemos ninguna imagen de las camisetas de Mayoral, ni la foto de la televisi贸n de LG, ni la foto del bote de Philadelphia.

Lo que muestran, es el producto dentro de un contexto normal de utilizaci贸n para que exista un v铆nculo mucho m谩s personalizado con el cliente y no se perciba聽simplemente como un art铆culo m谩s. Esto Inspira al usuario y despierta su deseo de compra, porque quiere que sus hijos luzcan tan combinados como las ni帽as de la primera foto, porque quiere tener un momento de descanso y disfrute con su pareja como el que experimentan los modelos de la segunda toma o porque quiere degustar alguna de las deliciosas tostadas que aparecen en la 煤ltima de las im谩genes. En otras palabras “Quiere el culo que ve” (ejejeje)

 

MIS PRODUCTOS NO SON ATRACTIVOS NI SUGERENTES 驴QU脡 HAGO?

Seguro que est谩s pensando鈥 隆Claro! Pero es que yo no vendo ni ropa, ni viajes, ni alimentos; vendo utensilios de cocina, y con un producto como este no se pueden hacer fotos inspiradoras.

Para todo aquel que piense de esta forma, solo tengo un mensaje: 鈥淢ira y aprende鈥

Lola Derek es una firma espa帽ola que vende Art铆culos de decoraci贸n y accesorios personales. Uno de los productos que tiene en su cat谩logo son vasos, platos y cubiertos de pl谩stico. S铆, has o铆do bien.

驴Crees que con esos productos no se pueden hacer fotograf铆as inspiradoras? Pues ojo al dato: f铆jate en lo bien que lo hacen y despu茅s atr茅vete a decir que no se puede.

 

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Como ves, Lola Derek no se limita a mostrar una fotograf铆a insulsa de sus productos, tal y como lo hace la competencia (imagen siguiente) 聽 8

 

El equipo se curra un escenario, una decoraci贸n y un ambiente acorde con su producto y lo muestra al usuario como inspiraci贸n para que vean lo que se podr铆a llegar a conseguir si adquieren sus art铆culos.

Esto es fant谩stico, no solo porque estamos dando un valor espectacular a nuestro art铆culo, sino, porque adem谩s estamos haciendo un crosselling muy聽efectivo y nada intrusivo. Great!

Sigamos con m谩s ejemplos.

Vender una colcha en Internet es una tarea mucho m谩s sencilla si se presenta de la forma en la que lo hace Desigual:

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F铆jate en que no solo presenta la imagen de su producto sino que lo enmarca dentro de un escenario real y funcional en el que no solo se preocupa de combinarlo con las dem谩s prendas de cama sino con la propia decoraci贸n del espacio.

驴Quieres M谩s ejemplos?

Miss Wonderfull vende accesorios de decoraci贸n que presenta de forma inspiradora a sus visitantes, observa:

 

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Para ello, crea un escenario 鈥渁d hoc鈥 para cada producto, en el que se preocupa de que los colores de fondo combinen con los colores del producto y la est茅tica general de la fotograf铆a siga la l铆nea de la est茅tica original de la marca.

隆Toma m谩s ejemplos!

De nuevo Lola Derek, mostr谩ndonos su cat谩logo de decoraci贸n 鈥淗ipster Industrial鈥

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Quiz谩s al ver, por separado, uno de los cuadros que aparecen en esta imagen no nos llame mucho la atenci贸n el producto. Sin embargo, en conjunto, la cosa cambia por completo. 隆Lo quiero todo!

驴Entiendes de lo que te estamos hablando? Pues esa debe ser, desde este mismo momento, tu nueva l铆nea de trabajo. 隆Manos a la obra!

 

C脫MO PASAR DE LA IMAGEN (DESEO) A LA VENTA ONLINE

Ahora que sabemos c贸mo captar la atenci贸n de nuestros usuarios y c贸mo activar su聽deseo de compra, es el momento de rematar la llamada a la acci贸n. Veamos c贸mo podemos hacerlo.

Aqu铆 tenemos una imagen que promociona productos de decoraci贸n y menaje para el jard铆n. Los creadores de la fotograf铆a se han preocupado por englobar todos los art铆culos del cat谩logo en una misma captura para despertar el efecto “Culo veo, Culo quiero”.

Hasta aqu铆 todo genial, porque a Julia le ha encantado todo y est谩 dispuesta a comprar muchos de los productos para su propio jard铆n.

Estamos en el momento decisivo. Tenemos la decisi贸n de compra lista y apunto. 隆No la desaprovechemos! Hay que encauzar al cliente. 驴C贸mo lo hacemos?

De la misma forma que lo han hecho aqu铆. F铆jate que, al hacer click聽en la foto,聽podemos llegar a una聽categor铆a concreta de la p谩gina web en la que encontramos todos los productos que hemos visto anteriomente. Observa:

 

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Sin embargo, todav铆a podemos mejorar un poco聽m谩s este funnel o proceso de compra para tener segura聽la jugada. Atento a聽estas dos recomendaciones siguientes:

Para que verdaderamente quedara claro al usuario el camino a seguir cuando est谩 viendo la foto inicial, en ella deber铆amos incluir聽una llamada a la acci贸n y un bot贸n que aumentara la probabilidad de clicks. Gr谩ficamente, la idea ser铆a esta:

 

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Por otra parte, tras hacer click y 聽llegar a la categor铆a correspondiente, debemos volver a incluir la imagen que ha inspirado y desencadenado la decisi贸n de compra del usuario. 驴Para qu茅? Para que nuestro casi cliente no pierda de vista su objetivo: Tener un jard铆n como el de la foto.

Con estas dos modificaciones lo tendremos todo listo para 隆Vender!

 

OTRAS IDEAS INTERESANTES PARA CONSEGUIR VENTAS ONLINE

Al hijo del factor deseo que hoy estamos tratando en nuestro art铆culo y en relaci贸n con la 鈥淚nspiraci贸n鈥 que lo desencadena. Aqu铆 te mostramos una buena idea que Desigual incluye en su p谩gina web.

Se trata de una secci贸n que se titula 鈥淚nspiring People鈥 y recoge fotograf铆as de usuarios que muestran las diferentes estilos y combinaciones para sus productos. Una muy buena forma de a煤nar un cat谩logo de prendas original y una serie de testimonios de clientes para fortalecer la credibilidad de la p谩gina.

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Y hasta aqu铆 nuestro post de hoy. Esperamos recibir, como siempre, tus comentarios y propuestas e incluso tus cr铆ticas (constructivas, eso s铆). Y si no tienes ninguna pregunta, comentario o cr铆tica dinos: 驴Has visto alg煤n ejemplo m谩s de web que se curre sus im谩genes para activar el deseo de compra?