¬ŅQu√© es CRO? El t√©rmino CRO (“Conversi√≥n Rate Optimization”,¬†o traducido,¬†¬†“Optimizaci√≥n de la Tasa de Conversi√≥n”) se utiliza¬†dentro del √°mbito del m√°rketing online¬†para designar el¬†proceso de mejora al que se somete una p√°gina web para aumentar¬†su grado de¬†conversi√≥n. ¬†Es decir, se trata del conjunto de t√©cnicas encaminadas a convertir a los visitantes de una p√°gina web en clientes. A esto lo llamamos conversion web¬†o conversi√≥n de p√°ginas web.

Qué es CRO?

Orígenes

Este tipo de t√©cnicas aparecen en el paradigma online¬†debido a la necesidad de las ecommerces de mejorar sus¬†resultados¬†de¬† venta. A principios de la d√©cada de los 2000, la competencia online aument√≥ sobremanera, de forma que las tiendas online¬†tuvieron que reenfocarse y destinar un esfuerzo adicional a las tareas de marketing. De esta forma, comenzaron a experimentar con la apariencia¬†de las p√°ginas web y a utilizar variaciones del dise√Īo y el contenido para averiguar mediante qu√© tipo de textos, ofertas, im√°genes, etc. aumentaban su tasa de conversi√≥n. Es decir, qu√© tipo de elementos webs eran los que consegu√≠an que los usuarios realizaran aquello que las ecommerce quer√≠an que hiciesen, a saber: comprar un producto, suscribirse a la newsletter, enviar un formulario de contacto, visualizar un v√≠deo, descargar un contenido…

Suele ocurrir que cuando los encargados de marketing estudian a un determinado target o grupo de consumidores descubren que su respuesta ante las campa√Īas publicitarias no es consistente. Este fen√≥meno es especialmente cierto en internet: aqu√≠, la respuesta al marketing online var√≠a de forma extrema de hora a hora, de oferta a oferta y de segmento de consumidores a segmento de consumidores. Las metodolog√≠as de “optimization de la conversion web”¬†permiten que los analistas sean capaces de observar los patrones con una cierta efectividad, mediante tecnolog√≠as y procesos de recolecci√≥n de informaci√≥n en tiempo real. A trav√©s de la recogida de datos de forma inmediata, y de la toma de decisiones en base a ella, podemos monitorizar las campa√Īas de venta online e incrementar su escala y efectividad.

Los objetivos de la optimización

La definici√≥n oficial de “optimizaci√≥n” ¬†es la disciplina basada en aplicar m√©todos anal√≠ticos avanzados para tomar mejores decisiones. Es decir, c√≥mo entender mejor la realidad para conseguir los mejores resultados con el menor esfuerzo. El concepto de optimizaci√≥n se aplica a un amplio espectro de campos econ√≥micos desde hace d√©cadas, desde la aeron√°utica a la venta de coches.

En el √°mbito de los negocios online, y en concreto de la conversi√≥n¬†web, nuestros objetivos tienen que ver con aumentar los ingresos sin incrementar el n√ļmero de visitantes, aplicando para ello, como hemos visto, los procesos de CRO que resulten m√°s apropiados para seducir a nuestro p√ļblico y convertirlo en cliente: en t√©rminos simples, vender m√°s en internet.

C√≥mo vender m√°s en la web sin aumentar el n√ļmero de visitantes

Las técnicas CRO buscan mejorar o aumentar la tasa de conversión de páginas web mediante un mecanismo sencillo: haciéndolas más atractivas. Mediante determinados métodos, podemos monitorizar qué vínculos, imágenes y contenidos ayudan a convertir los visitantes en clientes, es decir, en hacer que las visitas a nuestra web se trasladen a ingresos que ayuden a hacerlas viables.

Existen varias formas de acercarse a la¬†conversi√≥n¬†web y dos escuelas principales de pensamiento que han prevalecido en los √ļltimos a√Īos. Una de las l√≠neas de pensamiento est√° enfocada en realizar tests para descubrir la mejor forma de incrementar la conversi√≥n de visitantes a clientes en el marco de una campa√Īa o una p√°gina web. Por su parte, tambi√©n existe otra corriente que defiende que la optimizaci√≥n es mayor en la fase previa al testado.

Es decir, consideran que la ecommerce¬†que quiera optimizar su p√°gina web debe pasar un tiempo considerable intentando entender a su audiencia, y luego crear un mercado dirigido especialmente hacia ella que le resulte lo m√°s atractivo posible. S√≥lo despu√©s de hacer √©sto, se deber√≠an aplicar los mecanismos de testado para incrementar las tasas de conversi√≥n. Sin embargo, hemos de aclarar que ambos mecanismos son complementarios: el dise√Īo de una metodolog√≠a y el testado son siempre importantes a la hora de mejorar la connversi√≥n¬†de p√°ginas web.

La recolección de datos y su procesado.

Al crear una plataforma para testar la efectividad de una p√°gina o campa√Īa web, debemos tener en cuenta que procesar√° centenares de variables, y autom√°ticamente descubrir√° qu√© medidas tienen mayor capacidad predictiva y, por tanto, nos interesan m√°s. Esto debe partir siempre desde un enfoque variado. Para lograrlo se combinan varios m√©todos que dejen fuera todos los datos considerados irrelevantes o redundantes. Los datos pueden expresarse de forma num√©rica o en forma de texto, en forma ordinal o nominal.

Técnicas para aumentar la conversión de páginas web

Dejando a un lado el apartado m√°s te√≥rico, veremos una peque√Īa aproximaci√≥n de los factores que ayudan a incrementar la conversi√≥n¬†web.

  1. Dise√Īo est√©tico: Se trata de un factor de peso, que puede hacer que el potencial cliente se quede en la p√°gina porque “le entra por los ojos” o la cierre. El usuario de¬†Internet¬†toma la decisi√≥n en un segundo y no suele ser racional. En este caso, tenemos que tener en cuenta que las grandes marcas pueden permitirse hacer webs funcionales, pero los peque√Īos jugadores deben tener siempre la baza de la est√©tica.
  2. Proceso de compra sencillo y limpio: El cliente debe realizar los menores clicks posibles para seleccionar un producto y adquirirlo.
  3. Diferenciarnos de la competencia: Si no es mediante el dise√Īo, que sea por la existencia de buenas cr√≠ticas o rese√Īas de nuestra empresa en la web, la presencia en redes sociales, porque ofrecemos recursos o asistencia adicional al cliente…
  4. La claridad y la información sobre el producto: Para vender más en Internet  debemos presentarle al cliente toda la información que desea saber desde la propia página web. Esto incluye su precio, características y la calidad de las imágenes.

Concluyendo, cualquier plan de marketing digital orientado a incrementar las ventas o registros de un sitio web debe contemplar el reto de la optimización de la conversión web como un requisito previo a otra acciones para alcanzar el éxito del proyecto.

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