La Psicología del Usuario en Conversión Web

Para poder llegar de una forma directa a nuestros usuarios es esencial que conozcamos sus gustos, sus preferencias, sus necesidades e incluso su forma de pensar. En este artículo te hablaremos de La Psicología del Usuario la cual nos va a ayudar a replantearnos el contenido de nuestra página web para que consiga conectar al 100% con nuestros clientes.

Jeremy Smith, consultor CRO en USA, nos trae 3 grandes principios psicológicos que podemos aplicar a la hora de desarrollar nuestra página web: El principo del placer, el del dolor y el del gasto. Existen otros muchos factores psicológicos que influyen en este discurso online entre página y user, sin embargo, los que a continuación destacamos son los más importantes a nivel conversión. Así que ¡Empecemos!

1. La psicología del placer en Conversión Web

Está demostrado que, en el sector ecommerce, como en cualquier otro ámbito comercial, las personas toman decisiones de compra influidos por el grado de placer o felicidad que obtendrán tras dicha acción. Se trata de un razonamiento lógico. Todos buscamos ser felices por lo tanto, como usuarios que somos, adquirimos o contratamos aquellos productos o servicios que nos garantizan un grado de satisfacción comparable con el que buscamos.  

¿Cómo trasladamos el principio de la psicología del placer a nuestra página web?

Evidentemente utilizando nuestro poder discursivo. Como hemos avanzado anteriormente, en esencia, una página web es un discurso (online) que un negocio transmite a sus usuarios. Y es precisamente dentro de ese discurso, donde deberemos incluir nuestras dosis de “placer” para ellos. Está claro que no todas las técnicas funcionan ya que sólo un estudio previo de nuestros clientes nos ayudará a saber qué es exactamente lo que buscan. Y así, sabiendo lo que necesitan y quieren nuestros users, tendremos la clave para desarrollar todo nuestro discurso. A continuación te mostramos algunas consideraciones que te ayudarán en esta labor.

• Los usuarios son egoístas. Como usuario cada uno piensa en sí mismo y en su propia felicidad. Por eso es importante que a la hora de redactar utilices apelativos director hacia tus users. Expresiones como “tu satisfacción” te pueden ayudar.

• Los usuarios son empáticos.  Está demostrado que cuando una persona ve a otra persona feliz su capacidad de empatía le permite contagiarse de ese estado de ánimo. Por lo tanto intenta incluir en tu discurso imágenes de personas felices, sonriendo, jugando, saltando, bailando…

• Los usuarios se sienten felices cuando se sienten seguros. Para ello ofrece a tus visitantes garantías de que tu producto o servicio es fiable. Los testimonios y sellos de calidad te pueden ayudar en esta labor.

• Los usuarios son seres racionales. Generalmente los usuarios se sienten felices cuando son llevados a una conclusión razonable y placentera. Para ello puedes utilizar las páginas con formato extendido en las que puedes ir desarrollando todos los puntos fuertes de tu producto o servicio y terminar con una conclusión o un cierre satisfactorio para tus users.

• Los usuarios son también seres emocionales. Los colores vivos, los iconos, los efectos gráficos trabajados… en general, los elementos visuales atractivos consiguen crear en el usuario un sentimiento agradable y reconfortante. ¡Utilízalos en tu página!

Aquí tienes un ejemplo de lo que te contamos. Como ves, los grandes como Skype también utilizan estas técnicas para potenciar sus sites.

2. La Psicología del dolor en Conversión Web

Al igual que los usuarios quieren conseguir el placer o la felicidad, también buscan evitar su dolor o todo aquello que les provoca malestar. Quizá enfocar nuestra página web hacia el dolor te pueda parecer un tanto contraproducente, pero trabajada de forma estratégica esta forma de captar a tus clientes puede ser muy efectiva. Solo tienes que saber cómo hacerlo.

¿Cómo trasladamos el principio de la psicología del dolor a nuestra página web?

Lo fundamental en este tipo de estrategias es focalizar todo nuestro discurso en la idea de “Evitar, solucionar o combatir” el malestar de nuestros usuarios. Lo primero y esencial es conocer y entender la dolencia o situación que están sufriendo nuestros visitantes. Entender cómo se sienten o cómo les hace sentir su mal. Una vez hayamos hecho este ejercicio de empatía podremos abordar el tema desde un punto de vista más próximo a ellos. Digamos: “hablar en su mismo idioma”. Llegados a este punto, si somos capaces de darles una solución razonada y creíble para evitar su dolor. Tendremos una gran parte del camino recorrido. Veamos la opción que nos propone Jimmy Smith para ejemplificar todo esto.

En esta landing page vemos que hay dos puntos cruciales. Por una parte se hace hincapié en el sentimiento de vergüenza que siente el usuario, lo cual le provoca malestar, y por otra se contrapone ese punto con el ofrecimiento de una solución para el visitante.

En la otra cara de la moneda tenemos otros ejemplos y formas de tratar el dolor.

Vemos que las páginas web de proyectos humanitarios como Intermón Oxfam y tantas otras, trabajan de forma continua con el recurso de la psicología del dolor. Y como en el ejemplo anterior, también recurren a las mismas técnicas: presentan el motivo del dolor y a continuación presentan la solución.

Quizá con este último caso tengamos un ejemplo claro y directo de una página web efectiva en lo que a la psicología del dolor se refiere.

3. La Psicología del gasto en Conversión Web

Cuando hablamos de la psicología del gasto, nos dirigimos siempre a dos tipos de público diferentes: un público ahorrador y un público gastador. Esto hace mucho más difícil enfocar nuestro discurso ya que no solo tenemos que pensar en la eficacia de nuestra propuesta sino también en la marcada polaridad de nuestros usuarios. El secreto para poder llegar a los dos tipos de clientes es intentar satisfacer sus expectativas de antemano.

¿Cómo trasladamos el principio de la psicología del gasto a nuestra página web?

• Para el usuario Ahorrador

Generalmente, los usuarios ahorradores tienden a estudiar muy bien las opciones de compra que se les presentan. Por naturaleza son racionales y no responden a estímulos rápidos ni superficiales. Por lo tanto, necesitan tener evidencias de que aquello que se disponen a comprar les va a satisfacer tanto en resultado como en precio. Buscan, al fin y al cabo, una compra eficiente. Para este tipo de clientes es esencial que:

• Mostremos la cantidad que va a ahorrar
• Demos una explicación completa de nuestro servicio
• Incluyamos testimonios
• Facilitemos la solicitud de información

Un ejemplo para llegar a un usuario gastador sería el siguiente:

• Para el usuario Gastador  

En general,  los usuarios gastadores son impulsivos, por lo que responden de forma estupenda ante estímulos como rebajas, promociones, ofertas de última hora, etc.  Su carácter es más emocional que racional por lo que el grado de satisfacción que conseguirán con el producto o servicio que les interesa pesará mucho más que el precio por el que deban adquirirlo. Un ejemplo para llegar a un usuario gastador sería el siguiente:

Conclusión

Después de haber visto estos principios, tu labor será como siempre: probar, probar y probar. Sobre resultados no hay nada escrito. Es necesario realizar un trabajo previo e ir observando la respuesta de tu público. Sólo así conseguirás determinar qué tipo de discurso es el que realmente funciona.   Y hasta aquí todo. Recuerda dejar tu comentario para aportar tus propias consideraciones y darle a compartir para que más usuarios como tú puedan echarle un ojo a nuestro artículo.

¡Nos vemos en el próximo post!

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