Empecemos por el final:
Los gastos de envío los vas a tener que pagar tú.
Sí, es una tendencia imparable en todos aquellos comercios online de productos tangibles y que, por su tamaño y peso, se puedan enviar por una empresa de mensajería. Y además no hay excusa, los precios han bajado una barbaridad. Lo que parece increíble es que en muchas tiendas online todavía aparecen precios desorbitados por realizar envíos a península y Baleares.Y eso que el coste de los portes puede influir en la decisión final de comprarte porque encarece visiblemente. Tenlo en cuenta.
El efecto Psicológico
A ver, pensemos un poco como usuarios que somos de otras tiendas. ¿No es cierto que todos sentimos un efecto de relajación a la hora de comprar cuando sabemos que no hay costes de envío?
Sin el coste de los portes como si nos quitáramos una preocupación de encima en el proceso de compra.
Está estudiado que en la decisión de compra tienen mucha más influencia unos portes gratuitos que un descuento. Porque los gastos en portes son antinaturales a la compra tradicional donde no existen, porque somos nosotros los que vamos a la tienda física.
Por eso el cliente interpreta que ese coste de los portes no se invierte en la calidad del producto, sino en un servicio que no le reporta ningún beneficio directo sobre el artículo.
Entenderlo, lo entiende… pero no le gusta pagarlo.
Entonces ¿Hay que regalar los portes?
La respuesta es: Sí
Asume el coste de los portes y haz que se esfume.
¿Por qué? ¡¡ PORQUE VAS A VENDER MUCHO MÁS !!
Lo vemos continuamente en las reacciones de los dueños de los comercios. Es esa mezcla de escepticismo y miedo que les produce lo desconocido, el salir de su área de confort de lo que siempre han hecho, y tener que hacer lo que nunca han hecho.
Piénsalo fríamente. ¿Cuántas veces has comprado un producto en un punto de venta online frente a los demás aprovechando la promoción sin coste de los portes?
¿Cuántas veces has pinchado sobre la oferta sin coste de los portes?
Que el miedo no te haga perder la oportunidad
Los datos:
- El coste de los portes actualmente de productos de entre 2 y 5 kg están entorno a los 4- 5 € de coste (península y Baleares).
- La mayor parte de los envíos son a península y Baleares (lo sentimos por nuestros amigos de Canarias, Ceuta y Melilla, porque la legislación no nos da opción, demasiados costes para poder soportarlos).
- Las entregas son en 24h.
La objeción:
Casi siempre es la misma: “Es que si todos los portes los pago yo, es mucho gasto”.
¿Cómo que el coste de los portes es mucho gasto? Vamos a ver, si te preguntaran, qué prefieres, 5 ventas sin pagar portes ó 15 ventas pagándolos ¿qué contestarías? 15, ¿no?
¿O prefieres no renunciar al tripe de ventas por nos asumir el coste de los portes?
–
…. seguro que alguno se lo está pensando todavía.
Señores:
5 x 5€ = 25€
15 x 5€ = 75€
¡Pero con 10 clientes más en cartera para volver a venderles!
¡Ese es el verdadero valor!
Nuestro objetivo
Conseguir la primera venta y poder demostrarles nuestra calidad y excelente servicio.
Eliminar el coste de los portes te dará una posibilidad única para que nos prueben. Realmente no existe coste, ya que muy probablemente muchos de esos 10 clientes de más no nos hubiesen comprado de no ser por la promoción de los portes gratis.
El coste de los portes, o mejor dicho, su elimiminación, será el incentivo que necesitas. Haz la prueba.
Aun así no deja de sorprendernos. Reticencias a un coste sobre una venta cierta y sin embargo invertimos en publicidades buenas cantidades sin certeza alguna de los resultados a obtener. ¡Ciertamente curioso!
El último intento para no pagar
Medio convencido, el responsable del comercio online accede a lo de pagar el coste de los portes.
- Pero…
- ¿Pero qué?
- ¿Y si…? ¿Y si los pagamos pero sólo para compras superiores a xx € ?
- ¡YA ESTAMOS! ¿Pero no nos damos cuenta de que nos estamos echando piedras sobre nuestro propio tejado?
- ¡Es que si todos compran algo de menor importe pierdo dinero!
- ¿Que pierdes dinero? Dime ¿Exactamente cuánto pierdes?
- 1 ó quizás 2 € por pedido
- ¿2€? y … ¿Dices que los pierdes? Osea, a ver si lo entiendo ¡2€ y ganas un cliente ! ¡Yo, estaría encantado de pagar 2000€ y conseguir 1000 clientes que me han comprado algo a cambio de no sumar el coste de los portes! ¿TÚ NO?
Volvemos de nuevo a lo mismo:
EL MIEDO NO NOS DEJA VER LA OPORTUNIDAD
Seguimos con la hipótesis…
¿Qué probabilidad existe de que, en X ventas, todas sean de menor importe?
Ciertamente, muy pocas.
¡Claro!, pero como no les cuesta nada, muchos clientes pensarán: “Como no tengo que pagar el transporte pediré lo más barato”
Con o sin coste de los portes iban a comprar lo mismo. La diferencia es que te compren a ti o a la compentecia.
Es posible que ocurra, pero el cliente pide algo que necesita y, si te pide primero lo más económico, es porque quiere probarte (ya que arriesga su dinero) antes de pedirte algo de precio más elevado.
Por supuesto, aquí además del coste de los portes entra en juego la impresión de seguridad y confianza que desprenda la web.
Entonces, ¿esto es un problema o una oportunidad?
No perdamos de vista que Internet tiene, entre otras muchas ventajas, que nada es para siempre y todo se puede cambiar, poner o quitar en un instante. Piensa por ejemplo en el tema del posicionamiento en buscadores y la de veces que se actualiza Google a lo largo del año. Esto obliga a las herramientas SEO a estar adaptándose constantemente y a tener una enorme tolerancia al error.
Esta máxima incluye el coste de los portes.
Entendamos que una promoción de “Portes Gratis” puede empezar como acción temporal, básicamente como una prueba sin riesgo de ruina.
¿No crees que merece la pena probar, DE VERDAD, cuánto te supone el coste de los portes a final de mes? Solo un mes.
A continuación viene la fase de ilusión al comprobar que no sólo no se ha arruinado sino que además…
- Sin coste de los portes se vende más
- Sin coste de los portes se consiguen más clientes
- Sin coste de los portes se mueve más mercancía
¿Todavía tienes dudas? ¡Prueba a hacerlo y te convencerás!
Pero no tardes mucho.
Tu competencia ya está en ello,y si no lo está,
¡Hoy falta un día menos para que lo esté!
P.D. Por cierto…. Se me olvidó preguntarte:
¿A TI TE GUSTA PAGAR PORTES CUANDO COMPRAS ONLINE?
Recuerda: A TUS FUTUROS CLIENTES TAMPOCO.
BONUS EXTRA
Aquí os dejamos la entrevista que Luís M. Villanueva ha realizado a Óscar Vega, gerente de Webpsiter.com. En ella nos hablan sobre los portes Gratuitos y cuáles son las principales ventajas y desventajas de ofrecerlos. ¡Mucha atención porque la entrevista promete!
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