‘Truquillos’ de Persuasión de la Vieja Escuela. El Factor de la Urgencia

Como consumidores, lo tenemos claro y como Ecommerce, mucho más. La mayoría de las tiendas online emplean ganchos persuasivos, para conseguir captar la atención de los usuarios e influir en su decisión de compra. El recurso o  factor de la Urgencia es uno de esos clásicos que todavía hoy podemos encontrar en Internet.

 

¿Cómo funciona el Factor de la Urgencia?

Lo sabes. Lo has visto en numerosas ocasiones: “Sólo nos quedan dos plazas” “Sólo hoy, palanganas al 50%”… En definitiva, se trata de presentar una oferta bastante suculenta, sujeta a una condición que obliga a su adquisición de forma compulsiva. Este es un recurso bastante utilizado en el sector comercial porque, aunque muchos desconfían, si se gestiona de la forma adecuada, funciona.

¿Por qué nos afecta el Recurso Comercial de la Urgencia?

Es una cuestión intrínseca a la propia naturaleza humana y viene muy ligada con el famoso “coste de oportunidad” que divulgan los economistas.

En general, perder una oportunidad es algo que nos reconcome. Pensamos: “Debería haberme apuntado al curso. ¿Y si ahora no quedan plazas?” o “Debería haberme comprado esa palangana. Sólo estaba al 50% hoy. Ahora deberé pagar el doble” Por otro lado, aprovechar una oportunidad se traduce como una especie de logro personal que ratifica que hemos sido lo suficientemente “espabilados” como para conseguir el producto que nos interesaba a un precio mejor (o al menos eso es lo que nos han dicho).

El momento de la compra

En el momento de la compra, el factor de urgencia es el que decanta la balanza, por lo general, en el último segundo. Por este motivo, una gran parte de las conversiones que se realizan a partir de una oferta limitada de estas características se producen muy cerca del fin de la misma. La actitud del usuario y el punto culminante responde a un “Venga va, lo compro”   ¿Es creíble el Factor “Urgencia”? Evidentemente, el usuario es lo suficientemente inteligente como para saber que el Factor de la Urgencia no siempre es real. Por desgracia existen muchísimas ecommerces que abusan de él y por esa razón, la credibilidad de este recurso desciende vertiginosamente.

Ante este mal uso, el usuario activa sus escudos y no se deja convencer, por lo que la tarea de conversión se vuelve mucho más costosa.   ¿Qué solución encontramos para esto?

1. Intentar Innovar con la fórmula.
2. Reforzar al máximo la credibilidad de vuestra propuesta de valor.

Estas son las mejores soluciones que podemos proponeros ya que, si lo pensamos bien, todo pasa por ofrecer algo original y conseguir que los usuarios lo perciban como creíble.

Caso práctico. Experiencia desde el lado User

Os voy a contar un caso real que pude experimentar hace poco tiempo y está directamente relacionado con el Factor de Urgencia que hoy nos ocupa. Este pasado fin de semana quise apuntarme a una convención. Como no podía asistir presencialmente me decanté por consultar el precio de la asistencia virtual (in streaming). Era la primera vez que me decantaba por ese tipo de modalidad, porque, por lo general, siempre que puedo asisto en persona. La cuestión es que estaba un tanto insegura… ¿Podré interactuar con los ponentes? ¿La calidad y conectividad del streaming será buena? ¿Veré la información de la pantalla de proyección? Tras haber consultado algo de información y asegurarme de que el evento estaba organizado por profesionales del sector decidí consultar el precio. Y, al llegar al final del funnel, me asaltaron de nuevo las dudas (era el momento crucial) Sin embargo, de repente vi este mensaje:   El factor de Urgencia. Mi desconfianza continuaba, pero el contador descendía. Así que, tras una mini-lucha interna, compré. No conozco la demanda que habría por adquirir una de estas plazas. Quizá podría ser mucha, por lo que este mensaje estaría justificado o poca, con lo cual tendríamos un buen ejemplo de cómo utilizar el Recurso de Urgencia. En mi defensa diré que mi nivel de interés por ese “producto” era bastante elevado, y eso ayudó a que finalmente me convirtiera.

¿Por qué creemos que es bueno este ejemplo?

Hay diferentes variables:

• No muestra el carácter comercial que otros mensajes sí manifiestan.
• La limitación del tiempo está justificada. Nos dan un porqué.
• Su apariencia es sobria. No parece un anuncio
• Su grado de credibilidad es alto
• El contador con la cuenta atrás es efectivo, pero no se advierte como intrusivo.
• El aviso está catalogado como “Información de la entrada” adicional

Y Esa es mi experiencia con el factor de Urgencia, y con ella doy por concluido este post. Si alguno de vosotros tiene más casos prácticos, más experiencias o incluso algún ejemplo propio de aplicación del recurso de la Urgencia. Os animo a que lo compartáis con el resto de usuarios que nos leen. ¡Nos vemos en el próximo post!
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